هرگز سازش نکنید! (طوری مذاکره کنید که انگار زندگی تان به آن بستگی دارد)(نوین توسعه)

«خیلی ترسیده بودم.
بیش از دو دهه در FBI کار کرده بودم که شامل پانزده سال مذاکره برای آزادسازی گروگان‌ها در اقصی نقاط دنیا اعم از نیویورک، فیلیپین و خاورمیانه می‌شد و به لحاظ حرفه‌ای در اوج کارم قرار داشتم. همیشه چند ده هزار مامور FBI در دفتر وجود دارند، اما در موارد آدم‌ربایی بین‌المللی فقط یکی از آنها مذاکره‌کننده اصلی است. که من بودم.
اما هرگز چنین شرایط گروگان‌گیری پرتنش و شخصی را تجربه نکرده بودم. «واس! ما پسرت را گروگان گرفته‌ایم، یک میلیون دلار به ما بده، در غیر اینصورت او می‌میرد.» مکث کردم. پلک زدم. سعی کردم ضربان قلبم را دوباره به حالت عادی برگردانم.
مطمئنا، قبلا در چنین شرایطی قرار گرفته بودم. هزاران بار. پول در ازای زندگی. اما نه مانند این مورد که پسرم گروگان گرفته شده بود و یک میلیون دلار در ازای زنده ماندن او می‌خواستند و طرف‌های مذاکره من افرادی با تحصیلات فوق‌العاده بالا و یک عمر تجربه و تخصص در مذاکره بودند.
ببینید، افراد آن‌سوی میز –یعنی طرف‌های مذاکره من– استادان مذاکره دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد بودند. برای گذراندن یک دوره مذاکره اجرایی کوتاه مدت به دانشگاه هاروارد آمده بودم، تا ببینم می‌توانم چیزی در مورد رویکردهای دنیای کسب‌وکار یاد بگیرم. قرار بود این دوره به صورت آرام و بی سروصدا برای یکی از اعضای FBI که می‌خواست افق دید خود را کمی گسترش بدهد، برگزار شود.
اما هنگامی که رابرت نوکین، مدیر پروژه تحقیقاتی مذاکره هاروارد، متوجه شد که در دانشکده هستم، برای صرف قهوه به دفترش دعوتم کرد. گفت فقط می‌خواهد با هم گپی بزنیم.
این دعوت هم مایه افتخارم بود و هم از آن می‌ترسیدم. نوکین فرد بسیار قابل تحسینی بود که سال‌ها مورد توجهم بود: او نه تنها استاد حقوق دانشگاه هاروارد است، بلکه یکی از کله‌گنده‌های حوزه حل منازعات و نویسنده کتاب «مذاکره با شیطان: چه زمانی مذاکره کنیم، چه زمانی بجنگیم» است.
صادقانه بگویم، منصفانه نبود که نوکین از من، که زمانی پلیس گشت‌زنی شهر کانزاس بودم، بخواهد که با او به مذاکره بپردازم. اما بعد از آن اوضاع بدتر هم شد. پس از اینکه من و نوکین نشستیم، در باز شد و یکی دیگر از استادان دانشگاه هاروارد وارد شد. او گابریلا بلوم، متخصص مذاکرات بین‌المللی، درگیری‌های مسلحانه و مبارزه با تروریسم بود، که هشت سال به عنوان مذاکره کننده شورای امنیت ملی و ارتش اسرائیل کار کرده بود. ارتش کارکشته و قدرتمند اسرائیل.
در همان لحظه، منشی نوکین وارد شد و ضبط صوتی را روی میز گذاشت. نوکین و بلوم به من لبخند زدند.